今の時代に求められる営業スタイル

皆さんは世の中が豊かになってきていると思いますか？

私はとても豊かになってきていると思います。

食べ物、架電、お金、色んなものが手に入り易くなってきています。

私たちが生活する上ではとても便利で快適になってきていますが、これは企業の立場からしたらどうでしょうか？

「モノが無い時代」と「モノがあふれている時代」

この違いから、企業・営業が取るべき行動は変わってくるのではないでしょうか。

モノが無い時代は、足で顧客を多く訪問して、じっくり時間を使って関係を作り、ようやく買って頂くことができます。

そのため、訪問件数や訪問回数などが成果に直結していました。

この戦略は今の「モノがあふれている時代」に適しているでしょうか？

コロナという後押しもあって、限られた時間、限られた回数での面談しか出来ません。

今はどんな営業スタイルが求められるのでしょうか？

以前チャレンジャーセールススキルの説明をした際にセールスモデルの分類をお伝えしました。

その中の分類には以下の5つがありました。

・ハードワーカー(勤勉タイプ)

・チャレンジャー(論客タイプ)

・リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)

・ロンリーウルフ(一匹狼タイプ)

・リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)

言葉だけでは内容が分からないかもしれませんが、皆さんはどれに該当するでしょうか。

世の中の傾向としては、「勤勉タイプ」ではなく「論客タイプ」が求められるようになってきています。

理由は

顧客の課題に関して豊富な知識から独自の見解を伝え、信頼を得るからです。

皆さんの経験や仮説から、エリアに対してどのような付加価値を提供していくのか、それによってどのようなストーリーで数字を構築していくのか

特に毎回抜け落ちている視点としては、「個人の営業スタイル分析」です。

自分の営業スタイルの傾向が○○だからこの取り組みで成果を出す。

自分のエリアではこのスタイルが適しているから、営業スタイルを変えてみる。

という発表内容が、この複雑かつ変化の大きいマーケットで成功するための大事なポイントだと私は思います。

どうしても数値化されたものが良さげに聞こえますが、実はそれが旧式の軍隊的営業管理システムかもしれません。

もちろんコール数やターゲット件数等大事ですのでコミットして欲しいのですが、是非自分のスタイルと担当エリアの環境をマッチングしてみてください。

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」