最低限やることと自由にやることのバランス

皆さんの時間の使い方はどんな感じでしょうか？

🔴予定がびっちり埋まらないと不安

🔴分単位でキッチリスケジュールしている

🔴重要な事以外はスケジュールしない

🔴何があるか分からないから緩めに設定している

🔴勤務時間外にスケジュールを入れない

🔴慎重に時間を見積もる

🔴ざっくりと時間を見積もる

どうでしょうか？

どれかしらあてはまるのではないでしょうか。

そして、これに関しては人によるギャップがかなり大きいのではないでしょうか？

世の中的には、仕事の時間とプライベートの時間をキッチリ分けてメリハリをつけて仕事をしましょう！というのがワークライフバランスだと思います。

もちろんそれも、精神面の安定や、業務効率を意識する観点ではとても重要な事です。

がしかし、私の個人的意見では

「自分の興味関心が高いことに関しては、効率を度外視しても良い」

と思っています。

どういうことかというと

A:「やりなさい」と言われている仕事についてはやりたくないので、早く終わらせたい。

ですが

B：「自らやりたい」と言った仕事については動機があるので、納得いくまで突き詰める。

この2つのバランスが重要だということです。

全員24時間を平等に与えられていますが、AとBの比重が狂うと成果が出にくいです。

・基礎力が足りずAがスムーズにこなせない場合

1つの事を終わらせるのに時間がかかってしまい、さらにストレスも多いので、気晴らしに時間を使ってしまい、やりたいことに時間がとれない。

・緊張感が無く、Bにばかり時間をかけている

やりたいことばかりに時間をかけており、仕事自体は楽しく感じるのですが、Aの部分に時間を使えず、結果的に成果が出ず、周囲にも迷惑をかけることがある。

皆さんが成長して成果を出すためにはどんなバランスで、どんなスケジュールを作れば良いと思いますか？

やることはやりつつ、自分と向き合う時間を作り、自分の能力開発や興味のあることに残った時間を費やすことが理想ではないでしょうか。

では今日1日をどのように過ごしますか？

皆さんのライバルが毎日0.1％でも成長していれば、年間で36.5％の差になります。

あっという間に終わった1月でしたが、2月もあっという間に終わりますよ

本質を目指して本気で学習しましょう

皆さんが自分に求める能力は何でしょうか？

知識・スキルでは様々なものが求められ、時代の先端を行ったものや、派手でカッコいいものもたくさんあります。

ですが、間違えないでおいて欲しいのは

「その場だけの浅はかな知識・スキルは意味をなさない」

です。

一時的に覚えていた知識をしばらくすると忘れている。

一時的には出来ていたスキルがしばらくすると出来なくなる。

情報が多く出回るような時代になっていると、なおさら表面の知識スキルが横行します。

折角学習しても定着していなくては長期的に意味を成しません。

さらに

忘れる・出来なくなる以外にも大きなデメリットがあります。

それは組み合わせ（応用）が出来なくなることです。

表面的にしか習得していないことは、本質を理解していないので新しいものを作り出すことが出来ません。

例えば料理において、レシピ通りに作ることは出来ても

料理の原理原則を理解していなければ「レシピを作ることができません」

仕事やビジネス上の価値に置き換えると、ある一定の深さまでの学習（10000時間の法則などとも言われています）が無ければ本質を理解できず、本当の価値として提示できるレベルではないかもしれません。

（1万時間は現代ではより効率化できるかもしれませんが。）

皆さんには702010の目標設定をしてもらいましたが

1年間通して、自己の成長のために取り組むことですので、サポートはしますが自己責任です。

皆さんの貴重な時間を投資しますので、リターンは皆さんのものですが、損失も皆さんのものです。

やるからには「本質」を理解できるように、行動と併せて「なぜこうなるのか？」を考えながら取り組んで欲しいと思っています。

それが学習の定着に非常に重要です。

長期的な成長の足掛かりになるような1年にしましょう

今の時代に求められる営業スタイル

皆さんは世の中が豊かになってきていると思いますか？

私はとても豊かになってきていると思います。

食べ物、架電、お金、色んなものが手に入り易くなってきています。

私たちが生活する上ではとても便利で快適になってきていますが、これは企業の立場からしたらどうでしょうか？

「モノが無い時代」と「モノがあふれている時代」

この違いから、企業・営業が取るべき行動は変わってくるのではないでしょうか。

モノが無い時代は、足で顧客を多く訪問して、じっくり時間を使って関係を作り、ようやく買って頂くことができます。

そのため、訪問件数や訪問回数などが成果に直結していました。

この戦略は今の「モノがあふれている時代」に適しているでしょうか？

コロナという後押しもあって、限られた時間、限られた回数での面談しか出来ません。

今はどんな営業スタイルが求められるのでしょうか？

以前チャレンジャーセールススキルの説明をした際にセールスモデルの分類をお伝えしました。

その中の分類には以下の5つがありました。

・ハードワーカー(勤勉タイプ)

・チャレンジャー(論客タイプ)

・リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)

・ロンリーウルフ(一匹狼タイプ)

・リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)

言葉だけでは内容が分からないかもしれませんが、皆さんはどれに該当するでしょうか。

世の中の傾向としては、「勤勉タイプ」ではなく「論客タイプ」が求められるようになってきています。

理由は

顧客の課題に関して豊富な知識から独自の見解を伝え、信頼を得るからです。

皆さんの経験や仮説から、エリアに対してどのような付加価値を提供していくのか、それによってどのようなストーリーで数字を構築していくのか

特に毎回抜け落ちている視点としては、「個人の営業スタイル分析」です。

自分の営業スタイルの傾向が○○だからこの取り組みで成果を出す。

自分のエリアではこのスタイルが適しているから、営業スタイルを変えてみる。

という発表内容が、この複雑かつ変化の大きいマーケットで成功するための大事なポイントだと私は思います。

どうしても数値化されたものが良さげに聞こえますが、実はそれが旧式の軍隊的営業管理システムかもしれません。

もちろんコール数やターゲット件数等大事ですのでコミットして欲しいのですが、是非自分のスタイルと担当エリアの環境をマッチングしてみてください。

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

「営業計画を立てる上で」

考えておいて欲しいのは「LTV」という考え方です。

Life time valueの略称ですが、顧客が期間内で企業にもたらす利益になります。

これを最大化するために営業として出来ることは何でしょうか？

そしてエリアで考えた時にROI（投資対効果）が高いのはどんなやり方でしょうか？

もう少し簡単にすると・・・

• 顧客数を増やすのか？
• 顧客単価を増やすのか？
• 売上期間を延ばすのか？

となります。

「伸びしろがどこにあるのか？」が究極の答えです。

それをエリアごとに分析し、そこに対して皆さんの強みを活かしてどう活動するのか？

それをエリアプランで発表して頂きます。

1年の方向性を決める重要な部分です。

12か月365日24時間の中で仕事に費やす時間を見つめてみてください。

先ずはゆっくり休養し、リフレッシュした状態で年明けお会いしましょう。

追い立てられるのか、自ら動くのか

今年はどんな行動ができましたか？

自ら率先して起こした行動はどのくらいありますか？

そもそも皆さんが行動する時のトリガーは何でしょうか？

以前も何度かお伝えしていますが、

人間は「苦痛を避け、快楽を求める」生き物です。

残念ながらこの原理原則は普遍的なもので、何も意識せずに生活している人はこれに抗えないものです。

①苦痛を避けるパターン

• 怒られたくない
• 失敗したくないから
• 解雇されたくない
• 嫌われたくないから
• プレッシャーから逃れたいから

などがあります。

②快楽を求めるパターンは

• 承認されたい
• 誰かに好かれたい
• 給料を上げたい
• 達成感を味わいたい
• 頼られたい

などです。

この2つの大きな違いはなんでしょうか？

苦痛を避ける場合、行動のトリガーは「他人」や「環境」である事が多く、力が強いですが自発性がないため、活動が一時的です。

快楽を求めるパターンの場合、行動のトリガーは「自分」です。自分が腹落ちしてメリットを感じた場合行動に移すことになり、それは客観的なメリットがなくても行動が持続するものです。

（ふつうに考えて理解できないことをずっと続けている人とかいますよね）

であれば、快楽を求めて自由に生きていけばよいかというとそうではないですよね。

マズローの5段階欲求を見るとよく分かります。

下の3段が危機回避に繋がりやすい欲求ですが、これらの上に快楽を求めるような欲求が成り立っているということです。

つまり、危機回避が優先されてしまうということです。

営業の場合、どんなものがあるか想像できますか。

自分が課題に直面して必要に迫られている場合は買うものは決まっていたり行動や決断はとても早いと思います。

一方で、何かを達成したりメリットを受けるのは安全な状態で自らの欲求を認識して動くわけなのですが、通常はそこまで深く考えている人は多くありません。

つまり、顧客の行動を促すトリガーは基本的には危機回避がベースになっているので、メッセージも危機感を伝えることが行動を促すきっかけとなります。

次のステップとして継続して購入・行動するには、より上位の欲求を満たすようなメッセージが必要になります。

自分自身の今年の行動はどうでしたか？

目標や目的に向けた上位の欲求を元に行動を起こせていたでしょうか。顧客との対話の中では相手の欲求を意識できたでしょうか。

今年は特にコロナという環境要因があったため、多くの行動が周囲に依存していた年ではないかと思います。

そんな中でも自分の目標を見失わずに活動できた1年であって欲しいものです。

リンク

ゼロから1を生み出すことの重要性

私もそれほど詳しくありませんが

マーケティングの中では

前例や過去のデータを元にプラン建てが進められます。

もちろんそういったものも必要なのですが

昨今は、思いもよらない出来事が起きたり

1つの情報から複数の影響があり予測がしにくくなってきています。

世の中がどんどん複雑になってきており

「これをやれば売上が上がる」

というパラダイムが通用しなくなってきているのです。

これはマーケティング側も考えを変える必要がありますし

営業側も考えを変える必要があります。

他者の様々な事例を見ていると

営業とマーケティングの間には常に

「営業に言っても文句ばかり言ってやりきれないじゃないか」

「マーケティングの言っていることをやっても売上にならないじゃないか」

という対立構造が常に存在します。

場合によっては対立構造を通り越して「依存」であったり「責任転嫁」となっているのも現状です。

では今の世の中はどうなってきているのか？

それはたった一つ

「顧客主導でマーケットが形成されてきている」

ということです。

そのため、予測や分析だけでは太刀打ちできなくなってきています。

営業としてどうすれば良いのか？

「顧客へ価値を提供し、深く関わる」

そして

「顧客とともにゼロから1を生み出す仕事をする」

ことだと思います。

大きなことではなく、小さなことでも良いです。

たとえ前例があったとしても、どこでやるか？だれがやるか？によっては新たな取り組みとなるかもしれません。

先日の社内マーケティングとの座談会でも感じたと思いますが、現場の情報を必要とされています。

積極的に共有するのと供に、「丸投げ」するのではなく先ずは「ゼロから1」を作ってみて自分なりの考察を持ったうえで活動していきましょう。

それが「業務」ではなく「仕事」だと思います。

今年はどれだけ「1」を作れましたか？来年はどうでしょうか？

そろそろエリアプランを考えていきましょう。

リンク

1年間を振り返ってもらうメッセージ

2020年の最終月に突入します。

「成長」という意味で11月までを振り返ってみるとどうだったでしょうか？

そもそも私たちのビジネスにおける成長って何でしょうか？

色んな成長の形があると思います。

1. 物事を早く出来るようになった
2. 処理できる仕事の量が増えた
3. 持っている顧客の数や種類が増えた
4. 仕事の質を上げる事が出来た
5. 今までできなかったことが出来るようになった
6. 新しい仕事ややり方を作り出した

他にもたくさんあると思いますが、番号を振ったのは難易度順になります。

退化しているのは論外ですが

成長している中でも多くの仕事をこなすこと、早くこなすことは難易度が低いです。

デジタル関連の情報収集をしていると、おそらくは１～２については今後ロボットやAIなどに置き換わる可能性が高いです。

ですが3以降になると人間が介さないと結果が得られない部分になります。

ここまででお気づきだと思いますが

・退化している

・成長していない

・成長している

この3択の中でも、生き残れるのは「成長している」ことが必要で

さらに

「より複雑な仕事を成し遂げるための成長」

になっていないと生き残っていけないのです。

環境は相対的に変化し続けています。

自分が歩みを止めた時、環境要因で歩みが止まってしまった時

それは「ゼロ」ではなく「マイナス」になっていると思った方が良いです。

ワークデーの能力開発プランはどうでしょうか？

そもそもプランを立てていないのは論外ですが

毎年同じようなプランを立てても実行できていない

コンフォートゾーンを抜け切れてない目標設定になっている

少しでも身に覚えがあるようでしたら、成長はゼロよりもマイナスかもしれません。

12月は年間の振り返りを予定しています。

皆さんとは振り返りと来年のプランなどを話し合いたいと思いますが、能力開発プランは是非ご自身で考えてみてください。

恐竜のように「より大きくなること」と成長目標していると

氷河期の到来で絶滅してしまいます。

同じような環境変化がこれから先訪れる可能性が高いです。

来年は今年以上に「成長」が必要とされる1年になりそうですね。

リンク