P/PCバランスの話

7つの習慣の「習慣」には出ていない

大事な概念があります。

それは

「P/PCバランス」です。

この中身がパッと出てくる方はかなりの7つの習慣マスターだと思います。

ではこれは何を意味するのか？

イソップ童話の「黄金の卵を産むガチョウ」がわかりやすいです。

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営業活動で考えた場合、どんなことに置き換えができるでしょうか？

P(peformance)：成果

PC(peraformance capability)：目標達成能力

社内の売り上げ競争の中でトップをとりたくて

どんな手を使ってでも売り上げを上げたいと考えて

悪い手を使ったり、顧客を裏切るようなことをしたりして

目先の売り上げを追いかけてしまう・・・

本来であれば

自分の営業スキル・知識を磨いて、高い顧客満足のもと

継続するような成果を上げる必要があります。

その場しのぎ、場当たり的、ラッキーな売上獲得しかなく

継続的な売上が続かないのは

PC：目標達成能力が上がっていないからです。

「あなたの求めるP：成果は何ですか？」

「PC：目標達成能力を上げるために必要なものは何ですか？」

年末に近づき、数字の追い込みなども必要ですが

数字（P）が上がった時には自分の能力（PC）も併せて上がったのか？

そんな自問自答をしたいものですね。

「数字を達成しても成長が実感できない」

よりも

「数字が未達だったが成長を実感した」

よりも

「数字を達成して成長を実感できた」

1年であってほしいと思います。

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全体会議の後に

全社会議お疲れさまでした。

アワードから分科会を通して様々な学びと刺激のあった2日間だったかと思います。

研修やディスカッションを通して様々な感情の変化があったのではないでしょうか。

嬉しいこと、悲しいこと、悔しいこと、全ての事柄に意味があり、自分の成長に繋がるヒントがあります。

今のチームで素晴らしい仕事が出来ることに感謝して、今年も1日1日を大切に過ごしましょう。

さて、帰り道で「このミーティングで上がったモチベーションがなぜ続かないのか？」を考えていました。

毎年思うことなのですが、直後はやる気が満ち溢れて、いろんな取り組みをしたり数字目標に向かって努力をする方が多いと思います。ですが気づけばいつしかその火が少しずつ小さくなっていっているのではないでしょうか。

ポイントが2つあると思いました。

1つは記録していない。もう1つは内発的動機付けに結びついていない。のではないかと考えました。

私自身毎日ではないのですが、仕事が上手くいかない時や自分のメンタルが外的要因で影響を受けている時には、静かな場所・時間に自分の心の動きがどうだったかをノートに書き出すようにしています。

いわゆる「内省日記」です。一度やってみると自分の色んな側面が出てきて気持ちの整理に繋がるのでオススメです。

さらに、数か月後に読み返してみるとその時の記憶だけでなく感情も呼び起こされますので効果的です。

表彰やインセンティブなどがありましたが、皆さん承知のとおり一回のインパクトは強いですが短期的（一時的）な動機付けです。内発的動機付けが無いと、いわゆるニンジンをぶら下げ続けられないと走り続けられないのです。

では、どうやって内発的動機付けに結びつけるのか？

外発的動機付けに対して、前向きに本気で考えて取り組み、その中で「楽しさ・興味・探求心」を持つようになることです。

ディスカッションのファシリテートをさせてもらいましたが、「こんなの意味あるの？」とか「何のために？」とか思ってイヤイヤ取り組んだ方が多そうでしたが、実際にやってみると、顧客の考えを深堀することの楽しさや面白さ、重要性に気づくことが出来ていた方が沢山いらっしゃいました。

折角会社が多額の費用をかけて準備してくださった機会を自分自身に落とし込むためにも、自らの気持ちを振り返ってみてはいかがでしょうか。

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営業として、しつこさは必要か？

「しつこさ」が時には大切になります。

特に人と人とが関わる営業の場面においては勝率を高める因子にもなりえます。

お恥ずかしい話なのですが営業を始めた当初は

何故わざわざ製品の評価を聞きに行かなくてはならないのか理解できていませんでした。

製品の評価をお客さんがやって、良ければ買う。

それだけの事なのに、なんでわざわざ評価を聞きに行かなくてはならないんだろう？

と未熟だった当時の私は思っておりお客さんへの訪問に躊躇する時がありました。

購入する側になって実感するのですが顧客はたいてい

「分からなくなる」

「迷う」

「忘れる」

ものです。

このプロセスを購入ルートに引き戻すのが営業の役割であり、これを「しつこくなるから」と言って躊躇してはいけません。

皆さんもこんな経験ありませんか？

何かを買おうと思い

失敗したくないので色々と調べ出します。

そして

選択肢がいくつか出てきますが、即決できずに迷ってしまいます。

そして

しばらく迷っている間に時間が経ったり、他の事に気が向いて忘れてしまいます。

この忘却のプロセスの早い段階で、期日を決めて適切なタイミングでリマインドをすることにメリットがあるのです。

顧客側は、検討時間が長引くことで本来製品を購入する事で得られるベネフィットが減りますし、検討時間自体がロスです。

また、営業にとってもその顧客以外にも多くを抱えているでしょうし、他にも多くの業務があるため、優柔不断な顧客は時間泥棒にもなりえるわけです。

より具体的な例でいうと「ライザップ」などのパーソナルトレーニングです。

普通に考えてダイエットや筋トレをしたかったら「運動して」「食事制限をする」だけです。

でもそれが1人では出来ないのでコーチが付き「いつ何をどのくらいやるか」をお互いに同意して、しつこいくらいのリマインドをしてくるわけです。

営業も同じように、「製品を注文するだけ」ですがそこにはそれぞれの思考プロセスが存在し、いちいち足を止めます。

それをお客さんと一緒に進めるのが営業の役割で、「パートナー」や「コーチ」であるわけです。

「しつこい」→「嫌われる」

「しつこい」→「熱意がある」

この2つの違いは何でしょうか？

それは、中心が自分なのか、顧客なのか、だけです。

「パートナー」や「コーチ」としての「しつこさ」を目指していきましょう。

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行動変容が見られない時に

人間には必ず「エゴ」が存在します。

よく、「エゴ」や「我が強い」、「ワガママ」は良くない、周りに迷惑をかけるので、無くしていきましょう。との考え方があります。

では、「エゴ」が無い人が成功できるのでしょうか？

そんなことは全く無いでしょう。というよりも、きっと逆の意見の方が多いでしょう。

では何が問題なのか？

「小さなエゴに気づいていないこと」が問題なのです。

どんな人間でも、何かの事象に対して反応的な態度を取ってしまうことがあると思います。

特に何かを指摘されたり、指導されたり、評価されたときに

「自分は正しい」「自分は悪くない」「自分は優れている」「自分に欠点は無い！」

そして

「自分は変わりたくない！」

「自分はこのままで良い！」

「あいつの評価はおかしい！」

「環境が問題なんだ！」

と心の中で感情が蠢いているものなのです。

この感情が周囲との不調和を生じたり、自己限定に繋がったりし、成長を抑制しているのは明白です。

このエゴは消せないのですが、これに気づくことはできます。

自分のメンタルが揺れ動いた時には少し時間を空けて、自分の感情がどうなっているのかを見つめることが大切です。

7つの習慣では、「刺激と反応の間にはスペースがある」といってますし、アンガーマネジメントでは「6秒こらえましょう」などとも言っています。

「あ、自分が正しいと誇示しようとしているな・・・」

「あ、自分は今批判を恐れているな・・・」

など。

自分の小さなエゴをモニタリングしてくことが大切です。

また、対比的に「大きなエゴ」も存在します。これは逆に「素直に指摘（事実）を受け止めて、より成長する糧にしよう」というものです。

この大小2つが日々、人々の心の中で戦っているものですが、皆さんのバランスはいかがでしょうか。

毎年のことながら、様々なアワードやトレーニング、社内の多くの方との交流を沢通じて沢山の刺激を受ける事と思います。

刺激があった時の自分の心の動きを静かに見つめてみると何か新しい気づきがあるかもしれませんね。

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飽きっぽい人たちにむけて

皆さんは

「飽きてしまう」

事は無いでしょうか？

過去振り返ってみるとこれによってビジネスチャンスを逃してしったり、逆に飽きずに愚直に続けることで成果を上げた人も多いのではないでしょうか？

そもそも人間は何で飽きてしまうのでしょうか？

様々な考え方があると思いますが

①簡単すぎてすぐに出来てしまう

②難しすぎて進まない

③フィードバックが無い

この3つが要素として大きいのではないでしょうか。

そしてどれも上手くバランスを取って行動しないと、成果が得られないと考えます。

①単純なことは新しい発見や刺激が少ないため面白味がありません。何も考えずに実行していると直ぐに飽きてしまいます。

ですが、実はここに伸びしろがあります。

人間はどうしても「楽をしよう」「簡単にしよう」「効率的に」と自分に都合よく物事を変えていきます。

例をあげると、「アポとり」であったり「報告・連絡・相談」のコミュニケーションです。

単純なことで面白味が無いから、多くの人が抜けがちになってしまいます。成果を出したれば、些細な事でも「きっとわかっているだろう」と思いこまずに行動する事が大切です。

②難しすぎて進まないと飽きてしまうのは、目標や理想が高すぎるケースが多いです。この場合は細かい目標設定・行動設定を行うことで少しずつ前進します。また、この場合長期戦になるので「何のために行うか？」という動機づけをしっかりしておかないと、簡単で楽な方にばかり目が向いてしまいます。

一方で、難しいことも苦労して乗り切ると「達成感」や「満足感」がとても高いです。

ビジネス観点では、各種テレビゲームが時間を奪ったり、課金制のゲームやアプリはこれらを理解して狙っていることで理解できるでしょう。

③一定のゾーンを越えるとセルフフィードバックが出来るようになってくるのですが、割と初期の段階ではフィードバックが無いと継続できません。

これは①とも関係してきますが、飽きやすい人は「周囲にフィードバックを求めていない」という事実もあります。

何か行動をして、フィードバックが来るのをじっと待っている・・・それで来ることはあまり多くありませんし、自分の期待値とのギャップに苦しむことになります。

どうでしょうか？

皆さんが実施したプレゼン研修はこのあたりが上手くバランスよく設計されていたのではないでしょうか。

日々の営業活動においても、飽きずに続けるためには

「単純なことをバカにしないで続ける」

「難しいこともあきらめずに、小さな目標達成を積み上げる」

「フィードバックを求める習慣をつける」

これらが必要なのではないでしょうか。

「今年ももう終わり」と思うことは簡単ですが、ここまでで飽きてたことも、年内もう一度見直してみましょう。

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スキルにばかり目を向けている時

皆さんも日々営業やプレゼンテーションをされる中で、言葉の選び方を試行錯誤されていると思います。

よくプレゼンのスキル本などを読むと「ノンバーバル（非言語）が大切です！」と書かれており、いわゆる「メラビアンの法則」では、言葉はコミュニケーションの7％しか印象を左右しないと言われています。

そのためには身だしなみを整えましょう、表情を作りましょう、目配りをしましょう、身振り手振りを加えましょう、抑揚をつけて間を取りましょう、声のトーンやボリュームを調整しましょう・・・などなど、ノンバーバルを上達させるスキルは沢山あります。

では、言葉の選び方も十分で、これらが全てある程度出来ていれば、完璧なプレゼンテーションと言えるのでしょうか？

意外と、自分では上手いくいったと思っていても、反応がイマイチだったことはありませんか？

ノンバーバルが大事である大きな理由としては

「自分が心の中で想っていることは、自分が思っている以上に、聞いている相手にも伝わる」からです。

そのため、プレゼンの目的を本当に達成したいと思っていなくては、表面的に取り繕ったものはすぐに伝わってしまいます。

一生懸命技術を磨いたとしても何かの拍子に、「この人は自分が得するために言っているな」とか「良いこと言ってるけど何となく信用できないんだよね」と思われてしまうことがありますが、それは自分の気持ちが行動面や言葉の節々に出ているからです。

残念なことに、技術を学んで上手に話そうとすればするほど、心（気持ち）が伴っていないと逆効果になっていきます。

順番を正すと、自分のマインド→言葉→非言語の順番で考えなくてはせっかくの言葉や技術も活かせなくなります。

今週末のミーティングでは、どんなパワポを作ってどんな話をするのかも重要ですが、それ以外の非言語から感じ取っていきたいと密かに思っています。

お勧め書籍

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