「しつこさ」が時には大切になります。
特に人と人とが関わる営業の場面においては勝率を高める因子にもなりえます。
お恥ずかしい話なのですが営業を始めた当初は
何故わざわざ製品の評価を聞きに行かなくてはならないのか理解できていませんでした。
製品の評価をお客さんがやって、良ければ買う。
それだけの事なのに、なんでわざわざ評価を聞きに行かなくてはならないんだろう？
と未熟だった当時の私は思っておりお客さんへの訪問に躊躇する時がありました。
購入する側になって実感するのですが顧客はたいてい
「分からなくなる」
「迷う」
「忘れる」
ものです。
このプロセスを購入ルートに引き戻すのが営業の役割であり、これを「しつこくなるから」と言って躊躇してはいけません。
皆さんもこんな経験ありませんか？
何かを買おうと思い
失敗したくないので色々と調べ出します。
そして
選択肢がいくつか出てきますが、即決できずに迷ってしまいます。
そして
しばらく迷っている間に時間が経ったり、他の事に気が向いて忘れてしまいます。
この忘却のプロセスの早い段階で、期日を決めて適切なタイミングでリマインドをすることにメリットがあるのです。
顧客側は、検討時間が長引くことで本来製品を購入する事で得られるベネフィットが減りますし、検討時間自体がロスです。
また、営業にとってもその顧客以外にも多くを抱えているでしょうし、他にも多くの業務があるため、優柔不断な顧客は時間泥棒にもなりえるわけです。
より具体的な例でいうと「ライザップ」などのパーソナルトレーニングです。
普通に考えてダイエットや筋トレをしたかったら「運動して」「食事制限をする」だけです。
でもそれが1人では出来ないのでコーチが付き「いつ何をどのくらいやるか」をお互いに同意して、しつこいくらいのリマインドをしてくるわけです。
営業も同じように、「製品を注文するだけ」ですがそこにはそれぞれの思考プロセスが存在し、いちいち足を止めます。
それをお客さんと一緒に進めるのが営業の役割で、「パートナー」や「コーチ」であるわけです。
「しつこい」→「嫌われる」
「しつこい」→「熱意がある」
この2つの違いは何でしょうか？
それは、中心が自分なのか、顧客なのか、だけです。
「パートナー」や「コーチ」としての「しつこさ」を目指していきましょう。
